士業事務所のコンテンツマーケティングを加速させるMAツール

○○をもらわないと新規営業の成果は半分になる⁉

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

今回は、時間の効率化に悩んでいるという先生からよく相談がある、

「時間と労力をかけずに見込み客を獲得し、契約につなげる方法」

についてお話しさせていただきます。

 

先生は新規開拓の営業をされたことがありますか。
所長先生であれば9割の方が「Yes」と答えるのではないでしょうか。

実際、新規開拓の営業というのは、
「売上に直結しない仕事」にもかかわらず、
勤務時間の大半を費やしてしまうことがほとんどですよね。

いろいろな人と会って、
自分の事務所に興味を持ってくれる人と
そうでない人を選別するには、多くの時間がかかります。

サービスを必要とし、
予算も十分にある見込み客と
ようやく商談をできたとしても成約にならず、
「こんな理由で契約にならないの?」
とがっかりしたことがあるのではないでしょうか。

そうなると、
「時間の無駄だ」と思ってしまうことも時にはありますよね…。

「どこに行けば新しいお客様がいるのか…」
「やり方が間違っているのではないか…」

当然のことながら、
見込み客と効率的に出会い、
そしてすぐに売上につながる最短ルートを探しています。

ただ、ここで少しだけ視点を変えて、
「成約」という結果から逆算してみてください。

このような、
理想的な顧客獲得が高確率で起こるときの条件、
心あたりはありませんか?

著名なビジネス・コンサルタントの発言を紹介します。

 

「サービス業の仕事の最大45%は、
 知り合いからの『紹介』で発生している」

 

もし、これが事実だとしたら、
新規開拓営業における取引の約半分は
紹介経由の見込み客から発生しており、
紹介を上手く活用できていなければ、

「戦う前から半分負けている」

ということになります。

 

それともう一つ、
紹介は「もらえたらラッキー」と思っていませんか?

一般的に、紹介は自分ではコントロールのしようがない、
運任せの方法だと思われています。

ですが、それは間違っています。

紹介というのは、
事前に「正しい手順」さえ踏めば、誰でももらうことができ、
来月、再来月の成果を予測することもできる理想的な方法なのです。

 

もちろん、先に述べたような
「時間のムダ」と感じる効率の悪い仕事も必要なくなります。

 

今回は、紹介を定期的にもらうことができている先生の手法をレポートにしました。

・一人事務所から30人事務所にまで成長させた先生
・都心の一等地にある事務所
・地方で活躍している事務所

など、それぞれの事務所にあったマーケティング手法を展開し、
紹介を定期的にもらえる仕組みを作った先生方です。

下記のURLより無料でダウンロードできますので、ぜひご覧になってください!

▼税理士の先生はこちら

▼司法書士の先生はこちら

▼社会保険労務士の先生はこちら

▼弁護士の先生はこちら

お客様を紹介してもらえる所長がやっている3つの習慣

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

 

「どうすれば、次々にお客様を紹介してもらえるのか」

 

この質問の答えは、
先生の事務所を大きく変えてくれるはずです。

この答えさえ知っていれば、
事務所はもう、

・信頼関係を築くために、
何度も見込み客に会いに行く必要はありません

・価格競争に巻き込まれることはありません

・ランニングコストを大幅にかけて、
広告を出す必要はありません

一度、紹介の連鎖に入れば、
もう先生は、営業を一切せず、
紹介で得たお客様と面談するだけです。

 

今日はその最初の部分、
つまり、「お客様を紹介してもらう方法」について
お話ししようと思います。

実は、
お客様を紹介してもらうために必要なのは、
たった3つのステップなのです。

 

ステップ1 人と出会うこと

数多く当たる必要はありません。
1つの交流会で3~4人も話せば十分です。
質の良いイベントで名刺を増やしましょう

 

ステップ2 2回目の面談の打診をすること

一度、お互いのことを話し合っただけでは
ビジネスにつながることはまずありません。
二度目の面談の打診をしましょう。

 

ステップ3 メルマガを使って情報を定期配信すること

もちろん直接会うのが一番良いですが、
話のネタや労力を考えると、
メールマガジンでの定期接触がベストです。

 

たったこれだけです。

その中でも、少しコツが必要なのが、
ステップ2の具体的方法とステップ3への移り方です。

多くの人は、
ステップ1で名刺交換をした後、
何もせずに終わってしまいます。

そして、
最も紹介を得られる瞬間を逃してしまうのです。

どのように、
2度目の面談へ持って行けば良いのでしょうか?

そのために、簡単にできることをお伝えします。

 

『お礼メール』をその日中に送ってください。

 

お礼メールを送るだけで、
ステップ2からステップ3への移行がスムーズになります。

お客様との関係を保つことは、案件を紹介してもらうために必須ですので、
今回ご紹介した方法を先生の事務所での活動でもお役立てください。

MiG-pについてご質問などありましたらお気軽にご相談ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

あの社長、今頃うちのお客さんになってたかも…

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

突然ですが、
先生は「見込み顧客の取りこぼし」にお心当たりはありますか?

・問い合わせが月に何件来ているかわからない
・初回面談での当日成約率が30%以下、もしくはわからない
・職員がどう電話を受けているのかわからない
・セミナーの依頼を多忙を理由に断ることがある

一つでも当てはまる方は、
隠れ機会損失を生み出している危険があります!

 

そもそも見込み顧客とは・・・

ここでは「まだお客さんになっていない人で、
いずれはお客さんになりそうな人」と定義します。

・Aランク見込み・・・必ずすぐに契約できる方
・Bランク見込み・・・何点か確認事項があるが、すぐに契約できそうな方
・Cランク見込み・・・契約に向けてのお話を始めた(案件化した)方

と、ランク分けをして管理されている事務所も増えてきましたね。

 

今回お伝えするのは、Cランクの見込みの作り方です。

「新規のお客さんを獲得したい」とお考えの方は、
実はこの「Cランク」以下の方を管理しなければなりません。

なぜなら、
Aランクは、何かミスをしない限り契約できる方です。
Bランクは、現場での営業力・対応力が求められます。

Cランクは、
他の事務所と比較をしていたり、
「自分の事務所との契約」の意思が薄い方です。

つまり、
『差別化材料』が必要な方となります。

この方たちは、見込みリストをしっかりつくることで
ランクをあげること、そして契約につなげることが可能になります。

どんな方を見込み顧客リストに追加したらよいのか、
今回は3つのシーンでご紹介します。

 

■シーン1
~問い合わせ管理表をつくりましょう~

お問い合せをすべて記録していますか?

電話やホームページなど、いろいろな問い合わせ経路があります。
どれも、「事務所に興味を持ってくれた方」です。
抜け漏れがないようにすべて記録しましょう。

事務所共通のものがあればよいですが、
エクセルのような簡単なものでも問題ありません。

必要な項目は、

・問い合わせ日時
・会社名
・担当者名
・電話番号
・アドレス
・用件(会社設立をしたい、乗り換え、相続相談など)
・経由(電話、Webを見てなど)※Webサイトを複数持っていればそのサイト名も
・結果(面談予約ができたか、面談後成約にならなかった理由など)

逐一エクセルに登録するのは大変ですが、 30秒の入力が
今後の営業戦略で成功するかしないかにかかってくるかもしれません。

 

■シーン2
~セミナーを最大限活用しましょう~

全国に4拠点を構えるA先生。

その先生いわく、
「何があってもセミナー講演依頼を断ってはいけない!」
とおっしゃっています。

参加者からの直接相談、
講師としての実績とブランド、
など、士業としてさまざまなメリットがあります。

理想は、セミナー後の無料相談に誘導し、商談を進めること。

参加者と全員名刺交換をして、
参加のお礼のメールを送ると
講演の実績がある先生というブランディングと、
丁寧なサポートをしてくれる先生としての印象を与えることもできます。

全員と名刺交換するのが現実的に難しいときは、
アンケートなどを配布してアドレスを獲得するのも手法の一つです。

セミナー後は、通常の名刺交換をした時と比較して
契約率がとても高くなっています。

セミナー講演の依頼は、できる限り受けるようにしましょう。

 

■シーン3
~見込み顧客登録の日をつくりましょう~

見込み顧客リストに登録できていない名刺はありませんか?

最近はスマートフォンで写真を撮るだけで
顧客リストがつくれる便利なアプリも続々開発されていますが、
「写真を撮ることも溜まっちゃってるんだよね・・・」
という声もちらほらと聞きます。

そこでおすすめしているのが、
見込み顧客登録の日の設定。

「毎週月曜日の朝はメルマガ登録!」と決めて、
日々のルーチン業務のひとつにすることをおすすめしています。

毎日・毎週が難しい方は
最低でも月に1回は登録を行っていきましょう。

登録を頼める職員さんやパートさんがいれば、
名刺回収ボックスなどを作るのもいいですね。

一見、簡単なこと。
しかし、やり続けることが実はとても難しいのです。
無理のないペースで検討してみてくださいね。

 

いかがでしたでしょうか?

今回ご紹介した事例を参考に、
見込み顧客の管理をしながら、売上につなげていってください!

メルマガで成果を出すための3つのポイントと得られる3つのメリット

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

突然ですが、先生は買い物をした際
どんなことを考えますか?

顧客の購買価値は購入することではなく
購入した後の価値へと変わっていきました。

本当の顧客目線を理解するためには、
顧客のニーズに合わせてマーケティング活動を展開する必要があります。

メルマガでの集客もただ配信する時代は終わりました。
ターゲットそれぞれに最適化した内容を配信しなければ、
メールを見ていただける確率は低くなります。

メールはマーケティング活動において必要不可欠な手段です。
実際に弊社のメルマガ配信システムを導入し、メルマガを配信するようになってから
事務所の売り上げが格段に伸びたご事務所もございます。
では成果をあげる配信のためには、どんなことが必要なのでしょうか?

1.相手の名前をいれる

 誕生日や行事など顧客それぞれにあった内容を配信

2.ステップメールの配信

 訪問期間が空いても、継続して定期的に配信するメールでフォローできる

3.顧客リストの管理

 動きがない見込み顧客を「休眠」「接触不可」など
 状況に分けたコミュニケーションを実施


これらすべてが、顧客それぞれに
最適なメールマーケティングを実施するために必要な3つのポイントになります。

さらにメルマガの配信には3つの大きなメリットがあります。

1.ブランディング力のアップ

メールマガジンでは、多くの人に読んでいただけると認知度は向上していきます。
認知が進むことにより、事務所・サービスに対するブランディングに繋がるのです。
限られたスペースで、不特定多数の人に向けて告知する広告に対し、
メールマガジンではひとりひとりに、より多くのセグメントされた情報を
直接届けることができます。
そのため、メールマガジンはより効率的に事務所の質を高める効果があるといえます。

2.顧問先の定期フォロー

メールマガジンのメリットとしてもう一つあげられるのは顧客の定期フォローができるということです。
配信頻度や内容により異なりますが、メールマガジンは定期的に顧客に対して配信されます。
情報を継続して配信することで、興味や関心を維持してもらうだけでなく、
見込み顧客を育成していくことができます。

3.タッチポイントの機会づくり

メールマガジンを定期的に配信し続けることは、顧客との間にタッチポイントを持つことに他なりません。
タッチポイントが多ければ多いほど、配信側に対する信頼感も高まります。
メールマガジンを配信することで事務所のサービスを受け入れやすい体制づくりをすることが出来ます。

いかがでしょうか?
ぜひご事務所の活動でもお役立て下さい。

MiG-pについてご質問など
ありましたらお気軽にご相談ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

激務とクレームから解放されるための、シンプルなテクニック

 


いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

突然ですが先生は、

・事務所の売上を伸ばしたいが、これ以上働く時間を増やすのは身体が限界
・職員にも営業させたい

これは、ある税理士のA先生が事務所を開業したときの話です。

毎日、日中はとにかく営業し、
業務は寝る時間を削ってこなしていました。

顧問先の対応だけでなく、
職員の教育研修や採用の面接も行いました。

体は悲鳴を上げ、とにかく気力だけでやっていました。

あるとき、A先生はついに体調を崩してしまいました。
病院の医師からは、「極度の疲労で安静にしていなければならない。」
といわれました。

1週間ほど、入院が必要とのことだったので、
医師の言う通り、入院しました。

そこで初めて、
事務所のついて考える時間ができたのです。

「こんなに、ゆっくりしたのはいつ以来だろう…」

先生には、お盆もお正月も、
休む時間がほとんどありませんでした。

「拡大を目指すことをあきらめようか」

そう考えていくうちに、
自分の事務所の問題点に気づくことができたのです。

入院から復帰した先生は、
顧問先にお詫びの訪問をした後、
思い切ってあるサービスを取り入れました。

すると、
事あるごとに対応していた事務所内の問題や、
顧問先からのクレームが止まりました。

結果として、仕事をする時間も大幅に減り、
家族と一緒に過ごす時間を得ることができました。

しかも前と同じペースで拡大することができたのです。

ではそのツールとは一体何か?

それは、
情報配信システム『MiG-p ミグプレミアム』

です。

先生は、
『MiG-p ミグプレミアム』を活用し、
顧問先、提携先にメルマガで情報発信することで

・業務特化のブランディング
・「紹介をくれる」提携先の増加
・他事務所との差別化
・顧問先の満足度の向上
・解約防止
を実現。

結果、前と同じペースで事務所を拡大させ、
家族と一緒に過ごす時間を得ることができたのです。

今回は、弊社でサポートさせていただいている、
ある税理士の先生についてのお話をしました。

弊社では『MiG-p ミグプレミアム』を活用した成功事例が
たくさん集まっております。

・他の先生の事例を聞きたい
・紹介案件をくれる提携先を開拓したい
・継続的に顧問先のフォローをしたい
・メルマガ配信に興味があるがどうやってよいかよくわからない

このようなお悩みをお持ちであれば、ぜひ、

『MiG-p ミグプレミアム』

お気軽にご相談ください。

メールマーケティングとは何か?

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

最近、一般企業の行うマーケティング施策の1つとして、
『メールマーケティング』という言葉をよく聞くようになりました。
また、『マーケティングオートメーション』という仕組みも流行しています。

士業事務所において、
これまで使われてきた事務所通信
そしてメールマガジンと、
『メールマーケティング』という言葉は何が違うのでしょうか?

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メールマーケティングを始める前に行うこと その3

メールマーケティングを始める前に行うこと その3

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

メールマーケティングに取り組む前に行うべきことが3つあります。
第1回は『目的をはっきりさせる』、第2回は『数値の見える化と目標設定』について解説しました。
第3回目は『目標達成するための具体的な行動を洗い出す』についてお伝えできればと思います。

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メールマーケティングを始める前に行うこと その1

メールマーケティングを始める前に行うこと その1

こんにちは。
MIG-p事務局の大須賀です。

メールマーケティングに取り組む前に行うべきことが3つあります。
第1回は『目標をはっきりさせる』についてお話します。

メールを活用した事務所通信、メールマガジンなどを始めとする
メールマーケティングで最も大切なことは、
目標をはっきりさせることです。

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紹介案件を倍にするには?

紹介案件を倍にするには?

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

もし、あまり手をかけずに、
今の紹介案件を2倍、3倍に増やすことができる方法があるとしたら
先生は取り組まれますか?

今からその方法について簡単にお話しします。

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