士業事務所のコンテンツマーケティングを加速させるMAツール

あの社長、今頃うちのお客さんになってたかも…

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

突然ですが、
先生は「見込み顧客の取りこぼし」にお心当たりはありますか?

・問い合わせが月に何件来ているかわからない
・初回面談での当日成約率が30%以下、もしくはわからない
・職員がどう電話を受けているのかわからない
・セミナーの依頼を多忙を理由に断ることがある

一つでも当てはまる方は、
隠れ機会損失を生み出している危険があります!

 

そもそも見込み顧客とは・・・

ここでは「まだお客さんになっていない人で、
いずれはお客さんになりそうな人」と定義します。

・Aランク見込み・・・必ずすぐに契約できる方
・Bランク見込み・・・何点か確認事項があるが、すぐに契約できそうな方
・Cランク見込み・・・契約に向けてのお話を始めた(案件化した)方

と、ランク分けをして管理されている事務所も増えてきましたね。

 

今回お伝えするのは、Cランクの見込みの作り方です。

「新規のお客さんを獲得したい」とお考えの方は、
実はこの「Cランク」以下の方を管理しなければなりません。

なぜなら、
Aランクは、何かミスをしない限り契約できる方です。
Bランクは、現場での営業力・対応力が求められます。

Cランクは、
他の事務所と比較をしていたり、
「自分の事務所との契約」の意思が薄い方です。

つまり、
『差別化材料』が必要な方となります。

この方たちは、見込みリストをしっかりつくることで
ランクをあげること、そして契約につなげることが可能になります。

どんな方を見込み顧客リストに追加したらよいのか、
今回は3つのシーンでご紹介します。

 

■シーン1
~問い合わせ管理表をつくりましょう~

お問い合せをすべて記録していますか?

電話やホームページなど、いろいろな問い合わせ経路があります。
どれも、「事務所に興味を持ってくれた方」です。
抜け漏れがないようにすべて記録しましょう。

事務所共通のものがあればよいですが、
エクセルのような簡単なものでも問題ありません。

必要な項目は、

・問い合わせ日時
・会社名
・担当者名
・電話番号
・アドレス
・用件(会社設立をしたい、乗り換え、相続相談など)
・経由(電話、Webを見てなど)※Webサイトを複数持っていればそのサイト名も
・結果(面談予約ができたか、面談後成約にならなかった理由など)

逐一エクセルに登録するのは大変ですが、 30秒の入力が
今後の営業戦略で成功するかしないかにかかってくるかもしれません。

 

■シーン2
~セミナーを最大限活用しましょう~

全国に4拠点を構えるA先生。

その先生いわく、
「何があってもセミナー講演依頼を断ってはいけない!」
とおっしゃっています。

参加者からの直接相談、
講師としての実績とブランド、
など、士業としてさまざまなメリットがあります。

理想は、セミナー後の無料相談に誘導し、商談を進めること。

参加者と全員名刺交換をして、
参加のお礼のメールを送ると
講演の実績がある先生というブランディングと、
丁寧なサポートをしてくれる先生としての印象を与えることもできます。

全員と名刺交換するのが現実的に難しいときは、
アンケートなどを配布してアドレスを獲得するのも手法の一つです。

セミナー後は、通常の名刺交換をした時と比較して
契約率がとても高くなっています。

セミナー講演の依頼は、できる限り受けるようにしましょう。

 

■シーン3
~見込み顧客登録の日をつくりましょう~

見込み顧客リストに登録できていない名刺はありませんか?

最近はスマートフォンで写真を撮るだけで
顧客リストがつくれる便利なアプリも続々開発されていますが、
「写真を撮ることも溜まっちゃってるんだよね・・・」
という声もちらほらと聞きます。

そこでおすすめしているのが、
見込み顧客登録の日の設定。

「毎週月曜日の朝はメルマガ登録!」と決めて、
日々のルーチン業務のひとつにすることをおすすめしています。

毎日・毎週が難しい方は
最低でも月に1回は登録を行っていきましょう。

登録を頼める職員さんやパートさんがいれば、
名刺回収ボックスなどを作るのもいいですね。

一見、簡単なこと。
しかし、やり続けることが実はとても難しいのです。
無理のないペースで検討してみてくださいね。

 

いかがでしたでしょうか?

今回ご紹介した事例を参考に、
見込み顧客の管理をしながら、売上につなげていってください!

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