士業事務所のコンテンツマーケティングを加速させるMAツール

顧客獲得コストが1/5になるリピーター営業とは?

顧客獲得コストが1/5になるリピーター営業とは?

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

突然ですが、先生のご事務所では
リピーターのお客様を継続的に集客されていますか?

もし先生がこれから
・リピーターを増やしたい
・お客様からの紹介で案件を増やしたい
とお考えでしたらこの情報はとても大切です。

多くの士業事務所様が新規顧客を増やそうとし、
広告を出されています。
駅前の看板、ラジオ、時にテレビ広告など、
広告費が50万円を超えるご事務所も多数あります。

しかし、
実は、そういった新規客よりもずっと獲得しやすいのが、
リピーター・紹介客なのです。
一般的に、リピーター獲得のコストは新規顧客獲得の1/5と言われています。

もちろん、一度ご相談いただいたお客様も
常に新しい広告を目にし、他の事務所から営業を受けています。
そのため、再度お問い合わせをいただく、紹介をいただくのは簡単なことではありません。

そこで重要になってくるのが専門家としての「ブランディング」です。

専門家として認知されていると、
リピーターや紹介案件をどんどん増やすことができます。

もちろん先ほどお伝えした、
テレビ・ラジオへの広告、メディア出演、多額のHP広告
こういった方法でも事務所のブランディングは可能です。

しかし、上記のような方法ではなく、
低コストで、かつ効果的に
専門家ブランディングに成功されたご事務所もいらっしゃいます。

その方法とは…

今までお会いしたお客様に事務所の強みを発信し続ける

ただそれだけです。

たくさんある士業事務所の中でも、
一度ご相談いただいたお客様に対して
適切なフォローを継続できている事務所は多くはありません。

なぜなら、
・一度事務所を利用したら、次もきっと利用してくれる
・お客様は事務所の提供サービスを全て理解している
そういった、思い込みがあるからです。

もしくは、
・フォローに対してコストをかけることに抵抗がある
・情報配信をするにも書くことがない。
といった事務所側の都合もあります。

しかし、
お客様側からすると、
士業事務所の対応業務はとても幅が広く、
例えば、弁護士事務所でいえば、離婚、交通事故、相続、債務整理…など
税理士事務所でいえば、法人顧問、確定申告、経営計画、相続、記帳代行…など
どういったサービスを事務所で提供してくれるのかわからない
ということが多いそうです。

結果、困ったことが起きるたびにWebを検索し、広告を見てお問い合わせをしてしまう…

という状況になっています。

しかしお客様の紹介が増えている事務所ほど、
この過去のお客様に対してのフォローとブランディングに力を入れています。

先生のご事務所ではこの5年で何件のお問い合わせやご面談がありましたか?

そのお客様・見込み客の方といつでも連絡がとれ、
業務内容・先生の事務所の実績を理解してもらえることで、
どれだけブランドが作れ、リピーターや紹介を生み出せるでしょうか?

ぜひ、
お問い合わせ、過去利用者へのフォロー活動を実践してください。