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紹介案件を倍にするには?

紹介案件を倍にするには?

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

もし、あまり手をかけずに、
今の紹介案件を2倍、3倍に増やすことができる方法があるとしたら
先生は取り組まれますか?

今からその方法について簡単にお話しします。

はじめに過去の紹介を分析してみましょう。

お客様や他士業、あるいは他の誰かが
以前紹介してくれたときの状況を明らかにすれば、
紹介を生み出すのに役立つパターンがわかります。

1. 誰からの紹介だったのか
2. 乗り換え?新設法人?助成金?設立登記?
どういった内容の紹介だったのか
3. 紹介者はどのくらいの頻度で先生に紹介をくれるのか
4. 紹介者に対して普段どういったサービスを提供していたのか
5. その人に先生のサービスがどんなものか情報を与えられていたのか
6. 紹介を受け入れた後、お礼の連絡などフォローアップしたのか
7. 紹介相手は継続的な顧問先になったのか

紹介を受ける機会は周りにたくさんあるのに、
ほとんどの事務所が見過ごしていて、
そのような機会に気付いていません。

ですので、
まずは紹介を生み出せそうな機会についての
分析からはじめてみてください。

例えば、どんな人から、
どんなサービス内容で、
どのくらい紹介がもらえているのでしょうか。

税理士先生が、
知り合いの保険営業マンから、
融資案件の紹介が来たのであれば、
他の保険営業マンとも名刺交換して、
融資に関する情報を定期的に発信します。

社労士先生が、近くの税理士先生から助成金の紹介が来たのであれば、
近隣の税理士事務所に対して、助成金が強みであるとアピールします。

分析さえできてしまえば、
あとは以前紹介をもらった時と同じ状況を作り出せばいいのです。

紹介パターンの把握ができれば、
後は、その成功パターンの再現数を増やすのです。
ぜひ実践してください。

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