士業事務所のコンテンツマーケティングを加速させるMAツール

メールマーケティングとは何か?

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

最近、一般企業の行うマーケティング施策の1つとして、
『メールマーケティング』という言葉をよく聞くようになりました。
また、『マーケティングオートメーション』という仕組みも流行しています。

士業事務所において、
これまで使われてきた事務所通信
そしてメールマガジンと、
『メールマーケティング』という言葉は何が違うのでしょうか?

メールマーケティングの定義

メールマーケティングとは、マーケティング手法の一種で、電子メールを利用してサービス・商品の顧客や予備顧客に有用な情報を配信し、サービス・商品の購買につなげようとする手法のことである。
出典:IT用語辞典「BINARY」

IT用語辞典「BINARY」では上記のように定義をしています。
つまり、
マーケティングの施策のうちの1つです。
マーケティングの中に直接営業・間接営業というカテゴリーがあり、
その中に
・セミナー営業
・DM
・Web集客
といった手段があるとします。
メールマーケティングとはその中の1つ、とみなすことができそうです。

では、
メールマーケティングと、メールマガジンは何が違うのでしょうか?

メールマガジンと事務所通信の違い

一般的に、
士業事務所での事務所通信とは
既存クライアントや既存紹介パートナー
に対して、関係性維持のため
定期フォローで送付するもの
と定義することができます。

メールマガジンは、
多くの場合、
紙で送っていた事務所通信の送信手段を
メールに変更したもの
ということが多いです。

そのため、
紙の事務所通信と同じ使い方をしていることが一般的です。

しかし、
変化もありました。

メールマガジンに変更することで、
配信数の増加によるコスト増がなったことです。

そのため、
より多くの配信先に送付できるようになり、
見込客や、名刺交換者など幅広く送れるようになった
という変化です。

つまり、
定期フォローという手段は変わっていませんが、
送付先と目的に
見込客(一回の接触者)に対して
顧問先にするため、案件化するために
送る、という新しい使い方が生まれました。

まとめると、
メールマガジンと事務所通信の違いは、
「送付手段が変わった」という狭い意味の違いと、
「新規案件の獲得」という広い意味での活用方法の違い
があるということです。

メールマーケティングとメールマガジンの違い

メールマーケティングという言葉は、
この、
「新規案件の獲得」を達成するために、
様々な使い方でメールを使う
ということです。

そのため、
見込客向けの定期配信も
メールマーケティングの施策の1つということになります。

加えて、
メールマーケティングは新規顧客向けに
より異なったアプローチをすることができます。

例えば、
ステップメールという機能があります。

これは、
Webサイトからお問い合わせされた方や名刺を交換した相手に対して
一定の頻度でメールを送る
という機能です。

この機能を活用することで、

例えば、
Webサイトからお問い合わせされた方に
・お問い合わせのお礼
・事務所が選ばれる理由
・お客様の声
・事務所の経営理念
・所長や職員の紹介
・面談(セミナーの案内)など
順番を指定して、様々な情報をお送りすることができるようになります。

電話の折り返しやお問い合わせメールへの返信だけでは、
対応が漏れてしまう方もいるでしょう。

そういった方に対して、
漏れなく、 情報を出し続けることができるのが
ステップメールのメリットです。

多くの場合、
一定期間でのメール配信が終了した後は、
メールマガジン(定期配信によるフォロー)へと移行します。

他にも、
名刺交換した方へ
・お礼メール
・事務所紹介
・直近役立つ情報を配信
・決算の診断や決算前対策の提案(税理士事務所の場合)
といった内容で送ることも、
メールマーケティングといえます。

こういった、
新しくリスト(見込客・パートナー)が追加されると、
自動的にメールの配信がスタートし、
事務所が求める結果に対して自動的に進んでいく施策を
マーケティングオートメーションといいます。

まとめ

士業事務所では、
事務所通信を顧客向けの関係性維持のため(守りの活用)に使うことが多かったです。
その活用法は、
「メールマガジン」という手段の変化によって
新規案件の創出(攻めの活用)に使えるようになりました。

そこからさらに発展したのが、
メールマーケティングであり、
マーケティングの施策を自動化していき、
事務所で求める案件の獲得までを1つの流れにし、
人の手がなく動かせるようにすることが
マーケティングオートメーション
といえるかと思います。

ぜひ、
ご事務所で事務所通信を紙で送られている先生はメールの活用を
メールマガジンを活用されている先生はメールマーケティングへの活用を
メールマーケティングを実践されている先生はマーケティングオートメーションの実現を
ご検討ください。