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メールマーケティングを始める前に行うこと その2

メールマーケティングを始める前に行うこと その2

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

メールマーケティングに取り組む前に行うべきことが3つあります。
前回は1つ目の「目標をはっきりさせる」について解説しました。
今回紹介する2つ目は「数値の見える化と目標数値の設定
についてお話します。

例えば、顧問先にアプローチして紹介を獲得することを目標にした場合、
過去3年分の顧問先数と紹介件数、顧問先からの紹介率を出してみて、
紹介件数、紹介率を目標設定する必要があります。

HP問い合わせ者や名刺交換者といった、
見込み客にアプローチして顧問先になってもらうことを目標にした場合、
過去3年分の見込み客の数と契約率を集計した上で、
顧問先の獲得目標を設定する必要があります。

こういった現状数値がわからないままメルマガを運用すると、
結果があいまいになり、モチベーションが維持できず、長続きがしません。

もしくは、過去3年間での顧問先からの紹介率が10%だったにも拘わらず、
1年の目標紹介率を60%にする
といった高すぎる目標を設定してしまうこともあります。
事務所内で高い目標を設定してしまうと、職員全体の士気に影響してしまいます。

 

そのため、
まずは、正しい現状把握を行うことが大切です。

また、
一定以上の規模の事務所で失敗するパターンとして、
責任が曖昧になるパターンがあります。

メルマガでのお問い合わせ率アップを目標数値にした際、
・交流会で名刺交換をする新規獲得部隊
・顧問先に紹介を依頼する既存開拓部隊
・パートナーを増やす間接営業部隊
といった形でチームを分け、
それぞれがメルマガでのお問い合わせ率アップを目標にしてしまうパターンです。

この場合、
配信先別に集計し、施策結果や成果を出さないと、
正しいPDCAができなくなってしまいます。

もしくは、
新規開拓部隊は名刺交換数と1か月以内の案件数、契約数を目標とし、
情報配信部隊がメルマガでのお問い合わせ数を管理してもよいかと思います。

このように、目標と現状の数値をそれぞれ「見える化し、
責任と役割分担をはっきりさせることが成功への近道です。

ぜひご事務所でも実践してください。