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メールマーケティングを始める前に行うこと その1

メールマーケティングを始める前に行うこと その1

こんにちは。
MIG-p事務局の大須賀です。

メールマーケティングに取り組む前に行うべきことが3つあります。
第1回は『目標をはっきりさせる』についてお話します。

メールを活用した事務所通信、メールマガジンなどを始めとする
メールマーケティングで最も大切なことは、
目標をはっきりさせることです。

多くの士業事務所では、
メルマガの送信先について
下記3つにカテゴリされることが多いです。

それは
顧問先
見込み客
紹介パートナー
です。

この3つのカテゴリにおいて、
フォローするということは手段であって、
目標ではありません。

顧問先を例にします。
なぜフォローする必要があるのでしょうか?

顧問先の満足度を高めるため
とします。

すると、
指標としては、
顧問先満足度調査を行い、スコアを高める
といったことが指標で判断していくことが必要になります。

仮に、
顧問先の満足度を高め、解約率を下げる
ことが目標であれば、
事務所の解約率を指標にする必要があるでしょう。

顧問先の満足度を高め、紹介をもらう
が目標だったらいかがでしょうか?

紹介数、もしくは顧問先の紹介発生率を指標にする必要があるでしょう。

解約率を下げるを目標にしたときに発信する情報と、
紹介数を増やす時に発信する情報は同じでしょうか?

多くの場合は異なります。

解約する事例として、
担当者に不満があるときに、所長に直接伝える機会がない。
税制改正などで知っておかなければいけない情報が伝わっていない。
といった事例があります。

こういった解約する前の不満を解消するために、
・定期的に所長からの名前で状況確認や満足度調査のメールを配信する
・税制改正で必要な情報を送る
といった事が必要になります。

 

では、
紹介数を増やすときにはどんなメールを送る必要があるのでしょうか?

税理士先生であれば、
・補助金
・助成金
といった 本来税理士から伝える情報でないものを送る
といったことが効果的です。

前の税理士さんは教えてくれなかったけど、
新しい税理士さんは色んな情報を教えてくれる
といった評価をされることで、
満足度を高めることがあります。

また、
上記情報を お友達にも転送してあげてください
といった形で、紹介を促すことも可能です。

 

見込み客について
正しい目標設定は何でしょうか?

それは、
顧問先にすることであり、
成約率や成約数が指標になるでしょう。

その場合は、
契約しない理由を消す 内容を送る必要があります。
お客様のニーズを発掘する問いかけかもしれませんし、
選定段階であれば、価格への根拠かもしれません。
ご契約頂いているお客様の声や、担当させて頂く社員の紹介なども効果的です。

商談の段階によって、出すべき情報は変ります。

 

本日は、
メールマーケティングに取り組む前に行うべき
目標をはっきりさせる』ことについてお話しました。

ぜひご事務所でも実践してみてください。