士業事務所のコンテンツマーケティングを加速させるMAツール

お客様を紹介してもらえる所長がやっている3つの習慣

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

 

「どうすれば、次々にお客様を紹介してもらえるのか」

 

この質問の答えは、
先生の事務所を大きく変えてくれるはずです。

この答えさえ知っていれば、
事務所はもう、

・信頼関係を築くために、
何度も見込み客に会いに行く必要はありません

・価格競争に巻き込まれることはありません

・ランニングコストを大幅にかけて、
広告を出す必要はありません

一度、紹介の連鎖に入れば、
もう先生は、営業を一切せず、
紹介で得たお客様と面談するだけです。

 

今日はその最初の部分、
つまり、「お客様を紹介してもらう方法」について
お話ししようと思います。

実は、
お客様を紹介してもらうために必要なのは、
たった3つのステップなのです。

 

ステップ1 人と出会うこと

数多く当たる必要はありません。
1つの交流会で3~4人も話せば十分です。
質の良いイベントで名刺を増やしましょう

 

ステップ2 2回目の面談の打診をすること

一度、お互いのことを話し合っただけでは
ビジネスにつながることはまずありません。
二度目の面談の打診をしましょう。

 

ステップ3 メルマガを使って情報を定期配信すること

もちろん直接会うのが一番良いですが、
話のネタや労力を考えると、
メールマガジンでの定期接触がベストです。

 

たったこれだけです。

その中でも、少しコツが必要なのが、
ステップ2の具体的方法とステップ3への移り方です。

多くの人は、
ステップ1で名刺交換をした後、
何もせずに終わってしまいます。

そして、
最も紹介を得られる瞬間を逃してしまうのです。

どのように、
2度目の面談へ持って行けば良いのでしょうか?

そのために、簡単にできることをお伝えします。

 

『お礼メール』をその日中に送ってください。

 

お礼メールを送るだけで、
ステップ2からステップ3への移行がスムーズになります。

お客様との関係を保つことは、案件を紹介してもらうために必須ですので、
今回ご紹介した方法を先生の事務所での活動でもお役立てください。

MiG-pについてご質問などありましたらお気軽にご相談ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

ブログのネタに悩むのはもううんざり、という先生へ

こんにちは。
MiG-p事務局の大須賀です。

先生がもし

・メルマガを始めたいが何を書けばいいかわからない
・読者を惹きつけるコンテンツの作り方がわからない
・ブログのネタを考えるのが億劫だ


と思ったことがあるなら、この話はきっとお役に立ちます。

メルマガに限らず、
事務所ブログやウェブサイト、FacebookやTwitterなどのSNS
といったメディアを使って集客しようとすると必ず当たる壁。

それが、
「おもしろいコンテンツが作れない」
ということです。

士業で今、流行のコンテンツ・マーケティング。

一番の課題はやはり、
「夢中にさせるコンテンツを作れないこと」。


米国の調査によると、
課題のうち41%を占めるのがこの悩みです。

いくらYoutubeやLINEなどの新しいメディアを取り入れてみても、
1日に3回も5回も記事を更新しても、
結局のところ面白いコンテンツが作れなくては、
何の価値もありません。

では、いったいどうすれば、
人を惹きつけるコンテンツが作れるようになるのでしょうか。

今回、作り方のポイントを1つだけ紹介します。

それは、
「キーワードを設定する」
ということです。

簡単に言うと、

・何に対しての記事なのか
・この記事を読んだ人は何が得られるのか
・どこが他の士業事務所との差別化につながるのか



という点で、記事のテーマを明確にするということです。

そしてそのテーマが開始5行以内に伝わらないと、
読み手側から飽きられるコンテンツになってしまいます。

いわゆる「つまらないコンテンツ」です。

季節の挨拶や近況報告も時には必要ですが、
成果を目的とする場合は端的に要点を伝えるのがポイントです。

キーワードを設定すれば
おのずとターゲット像が浮かんできませんか?

キーワードもターゲットも1つにしぼることで
人を惹きつけられるかどうかが変わってきます。

とはいえ、
惹きつけられるコンテンツかどうかをどうやって判断したらいいのか。

やはり、売上増収・紹介獲得といった
「反響」「成果」がないと、効果測定すらできないですよね。

どうやったら人を惹きつけるコンテンツを提供し、
そして成果につなげられるのか。

今回は特別にメルマガを用いた士業の先生の
事例をプレゼントいたします。

▼税理士事例集

▼司法書士事例集

▼社会保険労務士事例集

▼弁護士事例集

無料でダウンロードできますので
ぜひご覧ください。

あの社長、今頃うちのお客さんになってたかも…

いつもお世話になっております。
MiG-p事務局の大須賀です。

突然ですが、
先生は「見込み顧客の取りこぼし」にお心当たりはありますか?

・問い合わせが月に何件来ているかわからない
・初回面談での当日成約率が30%以下、もしくはわからない
・職員がどう電話を受けているのかわからない
・セミナーの依頼を多忙を理由に断ることがある

一つでも当てはまる方は、
隠れ機会損失を生み出している危険があります!

 

そもそも見込み顧客とは・・・

ここでは「まだお客さんになっていない人で、
いずれはお客さんになりそうな人」と定義します。

・Aランク見込み・・・必ずすぐに契約できる方
・Bランク見込み・・・何点か確認事項があるが、すぐに契約できそうな方
・Cランク見込み・・・契約に向けてのお話を始めた(案件化した)方

と、ランク分けをして管理されている事務所も増えてきましたね。

 

今回お伝えするのは、Cランクの見込みの作り方です。

「新規のお客さんを獲得したい」とお考えの方は、
実はこの「Cランク」以下の方を管理しなければなりません。

なぜなら、
Aランクは、何かミスをしない限り契約できる方です。
Bランクは、現場での営業力・対応力が求められます。

Cランクは、
他の事務所と比較をしていたり、
「自分の事務所との契約」の意思が薄い方です。

つまり、
『差別化材料』が必要な方となります。

この方たちは、見込みリストをしっかりつくることで
ランクをあげること、そして契約につなげることが可能になります。

どんな方を見込み顧客リストに追加したらよいのか、
今回は3つのシーンでご紹介します。

 

■シーン1
~問い合わせ管理表をつくりましょう~

お問い合せをすべて記録していますか?

電話やホームページなど、いろいろな問い合わせ経路があります。
どれも、「事務所に興味を持ってくれた方」です。
抜け漏れがないようにすべて記録しましょう。

事務所共通のものがあればよいですが、
エクセルのような簡単なものでも問題ありません。

必要な項目は、

・問い合わせ日時
・会社名
・担当者名
・電話番号
・アドレス
・用件(会社設立をしたい、乗り換え、相続相談など)
・経由(電話、Webを見てなど)※Webサイトを複数持っていればそのサイト名も
・結果(面談予約ができたか、面談後成約にならなかった理由など)

逐一エクセルに登録するのは大変ですが、 30秒の入力が
今後の営業戦略で成功するかしないかにかかってくるかもしれません。

 

■シーン2
~セミナーを最大限活用しましょう~

全国に4拠点を構えるA先生。

その先生いわく、
「何があってもセミナー講演依頼を断ってはいけない!」
とおっしゃっています。

参加者からの直接相談、
講師としての実績とブランド、
など、士業としてさまざまなメリットがあります。

理想は、セミナー後の無料相談に誘導し、商談を進めること。

参加者と全員名刺交換をして、
参加のお礼のメールを送ると
講演の実績がある先生というブランディングと、
丁寧なサポートをしてくれる先生としての印象を与えることもできます。

全員と名刺交換するのが現実的に難しいときは、
アンケートなどを配布してアドレスを獲得するのも手法の一つです。

セミナー後は、通常の名刺交換をした時と比較して
契約率がとても高くなっています。

セミナー講演の依頼は、できる限り受けるようにしましょう。

 

■シーン3
~見込み顧客登録の日をつくりましょう~

見込み顧客リストに登録できていない名刺はありませんか?

最近はスマートフォンで写真を撮るだけで
顧客リストがつくれる便利なアプリも続々開発されていますが、
「写真を撮ることも溜まっちゃってるんだよね・・・」
という声もちらほらと聞きます。

そこでおすすめしているのが、
見込み顧客登録の日の設定。

「毎週月曜日の朝はメルマガ登録!」と決めて、
日々のルーチン業務のひとつにすることをおすすめしています。

毎日・毎週が難しい方は
最低でも月に1回は登録を行っていきましょう。

登録を頼める職員さんやパートさんがいれば、
名刺回収ボックスなどを作るのもいいですね。

一見、簡単なこと。
しかし、やり続けることが実はとても難しいのです。
無理のないペースで検討してみてくださいね。

 

いかがでしたでしょうか?

今回ご紹介した事例を参考に、
見込み顧客の管理をしながら、売上につなげていってください!